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• 10 Atitudes para Você ter Sucesso
• Promoção “Acelere sua Escalada ao Sucesso”!
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• Como melhorar sua liderança
• O cliente disse “NÃO” e agora?

• 10 Atitudes do Vendedor de Sucesso
• 10 Atitudes para Você ter Sucesso
• Dez qualidades do vendedor profissional
• A chave do sucesso é o Sistema de Treinamento
• 5 segredos do sucesso

• Dicas para ser mais persuasivo nas suas vendas
• 6 Dicas Para Você Ser Mais Disciplinado
• Dicas para Vender Mais e Melhor
• Dicas para vender cada vez mais
• 10 Dicas Para Motivar-se e Vender Mais

1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;

2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?

3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;

4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;

5. Prepare-se antes de cada venda;

6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;

7. Invista em seu marketing pessoal;

8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;

9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;

10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;

11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;

12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;

13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;

14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;

15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;

16. Cumpra o que prometer;

17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;

18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;

19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;

20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;

21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;

22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;

23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;

24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;

25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;

26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;

27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;

28. Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;

29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;

30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;

31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;

32. Mantenha sua rede de contatos ativa;

33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;

34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);

35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;

36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;

37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;

38. Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;

39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;

40. Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;

41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”

42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;

43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;

44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?

45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;

46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;

47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;

48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;

49. Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;

50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;

51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;

52. Faça um elogio sincero antes da venda;

53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;

54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;

55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;

56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;

57. Em assuntos polêmicos, procure não se expor;

58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;

59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;

60. Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;

62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;

63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;

64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;

65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;

66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;

67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;

68. Seja parceiro do seu cliente;

69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?

70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);

71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;

72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;

73. Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;

74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;

75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;

76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;

77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;

78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;

79. Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;

80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;

81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;

82. Ao invés de reclamar, seja pró ativo;

83. Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;

84. Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;

85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;

86. Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;

87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;

88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;

89. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);

90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;

91. Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;

92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;

93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;

94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;

95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;

96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;

97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!

98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;

99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!

100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!Poderá também gostar de:

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Esses dias, navegando pela internet, encontrei uma tática bastante criativa e simples feita pelo especialista em vendas Jeffrey Gitomer para trocar boas dicas de vendas com seus leitores. Ele fez uma promoção-relâmpago por meio de seu perfil em uma rede social, convidando vendedores a contarem qual é a melhor coisa que uma pessoa pode fazer em vendas. Aqueles que enviaram as melhores sugestões foram premiados com livros autografados. Mas o melhor prêmio foi mesmo poder dividir com todos os leitores boas dicas de vendas, resultantes de quem tem vivenciado e estudado o mercado no dia a dia: os próprios vendedores.

Gitomer recebeu mais de 260 respostas, entre elas algumas que eu gostaria de compartilhar com você:

• Acho que ser curioso e genuinamente interessado pelas pessoas me ajudou a crescer nos negócios e a desenvolver relacionamentos mais fortes. Isso também ajudou a expandir minhas redes profissionais.
• A arte de vender não diz respeito a vendas. Diz respeito a relacionamentos.
• Diga sempre a verdade.
• Altere a forma como você interage com cada pessoa, mas nunca mude quem você é.
• Faça o que diz que vai fazer.
• Não venda nada que você não compraria.
• O que tiver de fazer faça agora, e não amanhã, mais tarde, após seu café ou depois de ler os e-mails. Assim você será reconhecido por responder rapidamente.
• Proteja a base. Depois de conhecer um cliente potencial, eu escrevo uma nota manuscrita para expressar minha gratidão, indicando que percebo que ele tem opções para escolher no mercado, mas agradeço por preferir minha empresa. Pode me chamar de antiquado, porém isso me diferencia do restante.
• Esta vale para a pós-venda: meu lema é “nenhum problema!” – não importa qual. As pessoas não querem saber por que algo não pode ser feito, elas só desejam que o problema seja resolvido, sem desculpas.
• Quanto melhor, mais rápido, e com o entendimento do ponto de vista do cliente, mais forte será seu relacionamento com esse cliente.
• Sorria de verdade!
• Quando você trabalhar arduamente de forma consistente, os números vão cuidar de si mesmos.
• Esteja preparado. Conheça seu cliente e sua concorrência!
• Nunca fique satisfeito. Desafie-se a ser melhor. Perguntei ao meu vendedor “top”, depois de uma semana realmente bem-sucedida, se ele estava feliz com os resultados. Ele respondeu que não. Viu, é por isso que ele é meu melhor vendedor.
• Aborde da maneira como você desejaria ser abordado.
• Eu digo a cada cliente: “Estou aqui para lhe dar o máximo de informações que você precisa, para que possa tomar uma decisão totalmente informada”.
• Confiança fala mais alto que palavras.
• Venda é um conceito simples: ajudar as pessoas como você gostaria de ser ajudado.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl CandeloroPoderá também gostar de:

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G1: Contrate serviços de “cliente oculto” e avalie a performance de prospecção e de fechamento de seus consultores de vendas. Veja se os clientes que entram em contato, por telefone ou internet, estão sendo cadastrados; se o atendimento da equipe de vendas é otimizado; se a argumentação adotada pelos profissionais de vendas é adequada; se o produto está sendo apresentado corretamente, se os consultores de vendas estão realizando follow up com os clientes ou se somente agem como atendentes; se a taxa de conversão de clientes contatados em visitas à loja está satisfatória, etc.;

G2: Busque serviços especilizados de consultoria capaz de ajudá-lo a avaliar o aproveitamento do seu fluxo de loja. Certifique-se de que os clientes do face a face estão sendo cadastrados; se existe roteiro otimizado de pré-venda; se os clientes são abordados pronta e corretamente; se os passos do processo de vendas estão sendo obedecidos; se os consultores de vendas estão demonstando o produto segundo as técnicas preconizadas pelo fabricante e se os produtos são oferecidos para serem testados.

G3: Reveja os seus processos de vendas. Veja o que pode ser feito para simplificar e otimizar o roteiro da pré-venda. Para vender, você precisará superar a etapa antecedente que é justamente o pré-venda. Daí a dica para que você customize a sua solução de prospecção e vendas respeitando a cultura da empresa e a realidade do seu marcado. Não se iluda com propostas do tipo “enlatados” (que diz servir para tudo e todos). Pois, elas começam com todo gás para logo em seguida ir para a lata de lixo, levando junto muito tempo, dinheiro e o que é pior: a credibilidade da organização.

G4: Escolha no mercado uma solução de contact center, capaz de aumentar o fluxo de loja. Mas cuidado para não achar que propecção e vendas são a mesma coisa, pois não são. Pensar assim, seria o mesmo que admitir que marketing e vendas são idênticos. Daí a importância de você possuir duas equipes: uma para prospectar e outra para vender. Cuidado, também, para não se enganar e adotar um software ao invés de uma solução. Softwarevocê pode comprar em cada esquina, já a solução exige cuidados especiais,como, por exemplo, o know-how da empresa de consultoria e a competência dos consultores envolvidos no projeto. Você vai precisar do acompanhamento deles se quiser ter sucesso.

O contact center de pré-venda deverá garantir que o cliente seja atendido prontamente: e não ficar a mercê da boa vontade do consultor de vendas; com desenvoltura: garantir que o cliente tome conhecimento das vantagens e benefícios do produto ou serviço; com qualidade: proporcionar ao vendedor recursos para que ele seja atencioso, cortez e educado no trato com os clientes, além de iInfluenciar para que o relacionamento entre os colegas de trabalho sejam otimizados. Saiba que nem sempre é fácil implementar um contact center com pessoal interno. Experiência de muitos anos revela que, contar com empresa de consultoria especializada no seu setor e que entenda de prospecção e vendas é, quase sempre, a melhor opção.

G5: Dobre o tempo de treinamento. Você acredita que o treinamento pode aumentar as vendas? Quantas horas por mês os seus consultores estão na sala de aula em treinamento? Pois, saiba que o treinamento está para o sucesso nas vendas assim como o exercício está para a boa forma física. Os médicos dizem que se pudessem resumir como ter uma vida saudável em uma única frase, diriam: “saúde é movimento” e eu garanto: venda é treinamento. Treinar com o cliente será sempre mais caro. O consultor de vendas que deseja vencer em vendas terá que manter-se em forma ou do contrário, o melhor mesmo será procurar um consurso público. 

G6: Adote o princípio 70 x 30. Setenta por cento da remuneração de quem trabalha em vendas deve advir de negócios gerados (comissionamento e mínimo garantido). Quem escolhe a profissão, sabe das grandes possibilidades de ganhos se trabalhar de forma direcionada e inteligente. Já os outros 30% deve ser fruto de remuneração qualitativa, ou seja: da qualidade do atendimento, dos serviços, do grau de atisfação do cliente com o profissional que o atendeu. Esse tipo de remuneração ajuda a manter uma equipe melhor preparada para vencer desafios.

G7: Crie um programa motivacional que recompense os melhores. Não pense em retribuir somente com dinheiro e presentes caros. Muitas vezes associar viagens com participação em congressos, convenções ou cursos de pequena duração em locais atraentes podem proporcionar muitos benefícios adicionais. Pois, permite as pessoas conhecerem novos locais, aprimorar conhecimentos, ampliar neetwork, reavaliar parâmetros, acesso a diferentes culturas, etc. Leve, ainda, em conta que um plano bem bolado vale mais que os prêmios a serem distribuídos. Muitas vezes consegue-se resultados extraordinários com apenas um bombom.

G8: Envolva a equipe e a cúpula da organização com a solução. Se todos adotarem a metodologia, o retorno estará garantido e os resultados serão compensadores.  Não permita que eles vejam o processo como umsoftware ou uma ferramenta isolada e muito menos como “modismo” (algo que daqui a pouco sai de moda e ninguém quer mais saber). Eles precisam enxergar a solução como um todo. Do contrário, as reuniões serão para discutir procedimentos operacionais falhos e lamentações ao invés de estratégias comerciais para otimizar prospecção e vendas.

Pense nisso e ótima semana.

Evaldo Costa

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Resultados como este obviamente têm chamado a atenção de novos entrantes e mesmo de empresas já estabelecidas, que vêem na Venda Direta uma oportunidade estratégica para alavancar seus resultados ao adotá-la como um canal alternativo, e às vezes até mesmo principal, utilizando seu incomparável potencial de mobilização de pessoas e de grande pulverização do acesso aos consumidores.

Porém, corre-se o risco de não obter a alavancagem de resultados esperada se não houver clareza dos gestores da empresa em entender as diversas peculiaridades deste sistema de vendas e os detalhes que fazem da Venda Direta efetivamente um Sistema de Vendas, que como tal depende de regras de negócio próprias e do estabelecimento de parâmetros específicos de atuação, obviamente com consistência e adequação ao produto vendido e à cultura da empresa. Estes fatores influenciam fortemente o grau de comprometimento das equipes de vendas, dos gestores destas equipes e a credibilidade dos clientes nos processos da empresa que adota este sistema.

Sejam quais forem estas regras e parâmetros a serem estabelecidos para o correto funcionamento de um Sistema de Venda Direta e a obtenção de resultados confiáveis e concretos, elas só poderão ser estabelecidas a partir do primeiro e inescapável passo que deve ser dado pela empresa: estabelecer seu Modelo de Venda Direta e a Forma de Compensação de seus revendedores.

Os Modelos de Venda Direta
Percebida por muitos como uma forma única de vendas, na verdade a Venda Direta se desdobra em várias formas diferentes de atingir o consumidor final, e a empresa precisa saber identificar o modelo que mais se adequa aos seus produtos, sua infra-estrutura operacional, seu perfil de consumidor, ao ritmo de crescimento esperado do Canal, ao seu orçamento e sua expectativa de retorno.

Os modelos determinam o perfil das equipes de venda e a relação que estabelecerão com os clientes, ditam o modelo de treinamento e a orientação dos materiais de comunicação da empresa.

A Venda Por Catálogo
Não muito tradicional no Brasil, neste modelo a relação entre a empresa e o consumidor é quase inexistente e restringe-se à entrega do catálogo através de uma revendedora para divulgação das novidades e produtos e o retorno dela apenas para a retirada do pedido.

A decisão de compra se dá em grande parte devido à variedade de produtos e soluções do catálogo, e principalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (produtos com descontos e promoções).

Demanda um perfil menos sofisticado da equipe de vendas e baixo investimento em treinamento, e requer mais verbas para produção e distribuição em larga escala do material de comunicação.

A Venda Porta a Porta
Muito tradicional no Brasil, este modelo requer uma relação da revendedora com o consumidor mais freqüente, sendo a revendedora uma demonstradora pessoal dos produtos e das promoções, porém a decisão de compra se dá em grande parte devido à habilidade da revendedora e principalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (descontos sobre os preços do catálogo, prazos diferenciados de pagamento, promoções e até brindes).

Pressupõe um perfil de equipe de vendas mais hábil em demonstração de produtos e negociação e investimento médio em treinamento, mais verbas para desenvolvimento de mostruário de produtos e amostras para cativar o consumidor final.

A Venda “Party Plan”
É um modelo baseado em promover a interação entre consumidores e potenciais clientes e revendedores diretamente com os produtos, em reuniões de demonstração informais realizadas nas casas de “anfitriãs”.

Chamado mundialmente de “Party-plan”, é ainda largamente utilizado por empresas que comercializam principalmente utensílios domésticos.

É de grande valia para produtos que dependam de demonstração coletiva e que causem impacto ao terem seus diferenciais explorados na prática, porém, devido às mudanças na sociedade atual diante da violência e criminalidade crescentes nos grandes centros, demanda grande esforço de convencimento por parte das revendedoras para conseguir que potenciais anfitriãs cedam sua casa para a realização das reuniões.

A Venda por Consultoria
Este modelo, largamente explorado e depurado ao longo dos últimos 20 anos foi consagrado principalmente por empresas de cosméticos de grande valor agregado no Brasil.

É altamente dependente de revendedoras capacitadas para entender os benefícios, vantagens e diferenciais dos produtos para estabelecer vínculos de confiança na recomendação junto a seus clientes, criando uma relação continuada e que busca a ampliação do consumo e da rede de relacionamentos da revendedora.

É o mais indicado para empresas cujos produtos demandem mudanças de hábito nos consumidores, tenham posicionamento de preço premium ou dependam de forte argumentação na indicação e recomendação de uso.

Demanda investimentos continuados em conceitos de produto e comunicação e na estrutura de treinamento, que deve ser contínuo, bem como grande foco em ações de marketing de Relacionamento e de Reconhecimento.

É isso. E é só o começo, pois após entender e identificar o Modelo apropriado para estabelecer seu canal de Vendas Diretas e acessar seus consumidores, a empresa deve então definir a forma de remuneração mais adequada para que tenha condições de atrair revendedores e motivá-los para a busca de resultados.

Estas formas são chamadas formalmente de Planos de Compensação, que são variados e também atraentes, mas este já é um assunto para outra oportunidade… Até lá!

Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro são consultores especializados no desenvolvimento de negócios de Vendas Diretas da DirectBiz Consultants.

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